El poder está en tu mente

El poder es como el viento, no lo veo pero lo siento. Es subjetivo. Es una percepción. Si crees que lo tienes te comportarás como si lo tuvieras. ¿Parece todo muy teórico? Aunque suene teórico, tiene su base científica. El poder se ve afectado por el tiempo y por la persona que negocia:

Tiempo. Hoy comprobamos que el poder cambia con el tiempo. Cuando les entregamos a los alumnos de los talleres los casos de negociación para que los preparen, justo antes de sentarse en la mesa de negociación, les preguntamos “¿cuanto poder crees que tienes de uno a diez?”. Una vez terminado el caso, les volvemos a preguntar “¿cuál es tu sensación de poder ahora de uno a diez?”. Las respuestas nunca coinciden. La sensación que tienen los negociadores cambian con el tiempo. Si al inicio de la negociación uno cree por ejemplo que tiene poder de 4 sobre 10, cuando termina de negociar cree que tiene poder de 8 sobre 10.

Es más, cuando terminamos de hacer los casos evitamos que se los intercambien entre ellos porque cuando ven el papel del otro la sensación de poder vuelve a cambiar de nuevo.

La percepción de poder también cambia durante la negociación, según los movimientos del otro y la información que te desvele. Esta información hace que suba o baje tu expectativa. Es muy normal que inicies la negociación pensando que tienes poco poder y termines pensando que tienes mucho poder.

Negociador. También hemos comprobado que el poder cambia según sea la persona que negocie. Los resultados del mismo caso de negociación dependen de la persona concreta que esté negociando, no de la complejidad del caso ni del poder que tenga cada uno de los papeles en el caso. El éxito depende de la personal percepción de poder que tenga el negociador durante la negociación. Hay negociadores que con el mismo caso obtienen mejores resultados que otros porque creen tener más poder, en virtud de cómo preparen y planifiquen el caso.

Tienes más poder del que percibes

Joe Olsen, predicador en el estado de Michigan, pensaba que el hombre tenía más poder que la mujer en casa. Para salir de dudas, realizó un experimento. Les pidió a sus feligreses que formaran dos filas. En la de la izquierda, aquellas personas que pensaban que era la esposa la que tiene el poder. En la fila de la derecha, los que pensaban que era el hombre quien tiene más poder en casa.

Para su sorpresa, la fila de la izquierda era la más larga, larguísima. Mientras que en la fila de la derecha solamente se colocó un hombre, un solo hombre.

“¡Cómo es posible que todos los hombres estéis en la fila que piensa que es la mujer la que tiene más poder! Parece mentira. Os debería dar vergüenza. Mirad, una sola persona se ha atrevido a colocarse en la fila de la derecha. Un solo hombre, un valiente y bravo hombre se ha colocado en esa fila.

Se dirigió hacia ese hombre y le preguntó. “Hijo mío, cuéntanos, ¡que todos te oigamos!, ¿porqué te has colocado en esa fila?

El hombre, bastante confundido y con voz débil contestó: “Yo me he puesto donde me ha dicho mi mujer”.

Esta anécdota nos viene a decir que claramente el poder en casa lo tiene la mujer y…, ¡es cierto! ¡No hay duda!

Si crees que tienes poder cuando negocias, aunque no lo tengas, te comportarás como si lo tuvieras.

Si cree que no tienes poder cuando negocias, aunque lo tengas, te comportarás como si no lo tuvieras.

Con tus expectativas ocurre exactamente lo mismo. Si tu expectativa es alta, actuarás en consecuencia y obtendrás mejores resultados. Si tu expectativa es baja, también.

Cuando preparamos los casos de negociación en los talleres, alguna de las partes siente curiosidad en conocer quien es la persona con la que va a negociar. Cuando le contesto el nombre me dice: “Es que ese sí que sabe negociar”. Cuando voy a la otra mesa, me preguntan lo mismo“¿quién es el otro?”, no importa la respuesta, siempre dicen: “Oye, ese sí que sabe negociar”.

Recuerdo en otra ocasión que cuando los participantes estaba preparando un caso,uno de ellos exclamo después de leerlo: “¡Los de la otra parte nos van a machacar!”. Seguidamente me dirigí a ver a los de la otra parte, y lo primero que me dijeron fue: “los de la otra parte nos van a liquidar”.

¿Por qué ocurre así? Porque como solamente conocemos lo que nos presiona a nosotros. Sabemos que tenemos una fecha límite, que no disponemos de dinero suficiente, que nos hace falta que nos entreguen el producto de forma inmediata. Estamos más pendientes de lo que nos presiona a nosotros que en conocer que le puede presionar al otro. Como consecuencia, nos debilitamos. A partir de hoy debes preguntarte siempre “¿qué es lo que presiona a la otra parte?”. Como ya sabes lo que te presiona a ti, descubre ahora lo que le presiona al otro. Eso es negociar.

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