¡Ojo con las expectativas!

Un matrimonio que colecciona sellos está dentro de una tienda de sellos antiguos. El marido está boquiabierto porque ha visto en la vitrina un sello japonés que está buscando desde hace cinco años. El vendedor les observa amablemente.

“Cariño, ¡corre ven!, mira lo que he visto en esta vitrina. Es el sello japonés que andábamos buscando desde hace cinco años. ¡Está totalmente nuevo! ¡Al fin terminamos la colección!”

El cliente emocionado dirige su mirada al vendedor, que está escuchando atentamente, y le pregunta: “¿Cuánto cuesta el sello japones?”.

La información que le desveles a la otra parte puede cambiar sus  expectativas. La información que te desvele el otro también puede cambiar tus expectativas con el único fin de debilitarte. El poder se gana con los incentivos, sanciones, la hoja de preparación y los comportamientos correctos. El resto del poder está sólo en tu cabeza. El cliente del sello ha subido las expectativas del vendedor con los comentarios que ha realizado en voz alta.

¿Te has preguntado por qué las grandes corporaciones están en grandes palacios de cristal, con mucho espacio abierto, y en las mejores calles y con los jardines más bonitos? Techos altos, enormes columnas y escaleras de mármol. Fuentes, cascadas, guardas de seguridad  de las fuerzas especiales, personal convenientemente identificado con su cartelito. Recepcionistas que nos identifican como “visitantes” para dejar claro que somos unos intrusos. Enormes entradas que parecen el hangar de un Airbus. ¿Qué grandes decisiones se tomarán en ese edificio? Los lápices perfectamente colocados, las sillas, los cuadernos. ¿Para qué tanto show? Para que piques el anzuelo. Todo está diseñado, no para confort de los empleados, sino para influir en tus percepciones para que bajes tus expectativas. ¡Es puro teatro!

Afortunadamente siempre negocias con personas. Personas que necesitan, al igual que tu, llegar a un acuerdo. Personas que tienen limitaciones y problemas. Afortunadamente para ti esas personas no han pasado por un curso de negociación porque sus empresas han preferido invertir los recursos en edificios, fuentes, cascadas, cartelitos y jardines, en lugar de desarrollar a sus propias personas.

Usa las expectativas para ganar poder. Tus palabras y tus gestos pueden bajar o subir las expectativas de la otra parte.

En las películas americanas es un clásico ver al policía sacar un mazo de billetes para ayudar al soplón a que le chive información. ¿Cuándo se acuerda el soplón? Cuando al policía ya no le queda ni un dólar en la mano. Ocurre así porque le muestra todo el dinero que puede darle al otro, y el soplón eleva sus expectativas hasta que se lo lleva todo.

El policía erróneamente le ha dado información al otro verbal o no verbal que hace que suba sus expectativas y le pidan más. Para ayudarte a evitar que te ocurra esto, vamos a copiar unos de los comportamientos más naturales de los niños y más sencillos de copiar. Se llama flinch.

Haz clic abajo para obtener información  de mi siguiente curso de negociación en abierto.

Negociación 5X5
Entradas Recientes