¿Negociar es ganar-ganar?

Negociar no es exactamente ganar–ganar, ni tampoco las manoseadas palabritas en inglés win-win. Negociar no es ayudar a ganar al otro para que esté contento. Si dejas que el otro gane estarás cediendo. Y no estás leyendo este librito para aprender a ceder, lo lees para saber qué quiere el otro y su orden de prioridad. No te obsesiones en el ganar-ganar, obsesiónate en saber qué quiere el otro para dárselo con todas tus condiciones.

¡Cómo vas a aplicar ganar-ganar en un secuestro con rehenes! Porque no creo que este criminal esté demasiado preocupado por la felicidad del negociador de la policía ni porque este se vaya con la sensación de que ha ganado. Por eso no se negocia con terroristas, se les gana mediante el uso de sanciones y el uso del tiempo. Es un ganar-perder.

Además, la cosa se complica porque ganar o perder son puntos de vista. Es posible que pienses que el otro ha ganado y sin embargo el otro piensa que ha perdido. Tampoco puedes medir el resultado de una negociación para asegurarte el 50-50 porque hoy sabemos que ganar-ganar no es 50:50. Hay veces que uno se lleva, ocho sobre diez y la otra parte nueve sobre diez. Ocho más nueve son diecisiete, ¡mucho más que diez! ¿Qué quiero decir con esto? Pues que negociar no es 50-50, la mitad para cada uno. Negociar tiene que ver con enriquecer el acuerdo para que sea de diecisiete, y no diez. No se trata de dividir diez entre las dos partes. Que no te obsesione que hay que dividir con la otra parte y dejarle ganar algo. Ni hablar de eso. No vas a negociar para dividir, vas a negociar para enriquecer el acuerdo.

¿Cómo detectar si estamos ante una negociación eficaz? En los talleres lo identificamos cuando los participantes terminan de negociar. Inmediatamente después les preguntamos si se han llevado más de lo que esperaban. Cuando  las dos partes contestan afirmativamente, entonces es una negociación eficaz. Y aquí está la magia de la negociación. ¿Cómo es posible que se lleven más de lo que esperaban? Seguidamente, les solicito que valoren de uno a diez su nivel de satisfacción con el acuerdo alcanzado. La respuesta nos sorprende a todos porque esperamos que contesten cinco, y cinco, (el 50-50 de marras), para que así sume diez, y sin embargo uno contesta, por ejemplo, ocho y la otra parte nueve. Es decir, que se llevan más de lo que esperaban. No se lleva la mitad cada uno porque negociar no es dividirse diez ente los dos, es enriquecer el acuerdo. Existe una falsa creencia que dice que “nunca te vas a llevar de una negociación más de lo que quieres porque siempre hay que ceder”. ¡Chorradas! Negociar no es ceder, es enriquecer el acuerdo. Regatear lo empobrece, negociar lo enriquece. Y tú, ¿cueces o enriqueces?

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Comentarios
  • Mariana Negrette
    Responder

    No, no es ganar-ganar, es simplemente saber lo que la otra persona quiere y darle lo que desea pero con tus condiciones, eso quiere decir que se desarrolla una comunicación clara para que así no sea solo seder y seder, sino también que ambas partes ganen pero con condiciones de por medio, para que así los dos obtengan lo que quieren uno del otro.

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