Negociación vs. Egociación

Esta es una transcripción de una conversación de radio que hubo entre un superportaviones de la marina de Estado Unidos y el servicio marítimo de Canadá. Fue un incidente que ocurrió una noche con niebla muy densa en la costa de Terranova. Varias versiones de esta historia circulan por internet en varios idiomas.

Americanos: “USS Lincoln, desvíe su rumbo 15 grados norte.

Canadienses: “Desvíe usted su rumbo 15 grados sur”.

Americanos. “Repito. Desvíe su rumbo 15 grados norte”

Canadienses: “¡No!, tienen que ser ustedes los que deben desviarse 15 grados sur”

Americanos: “Le habla John Alexander, capitán del super portaviones USS Lincoln, segundo navío más grande de la armada de Estados Unidos. Nos escoltan tres destructores y dos fragatas. Último aviso. Desvíese 15 grados norte o tomaremos contramedidas con el uso de fuerza letal”.

Canadienses: “Usted verá. No puedo desplazarme porque le hablo desde tierra firme. Soy el operador del faro de Terranova”.

Todos tenemos reacciones primitivas, obramos muchas veces durante una negociación sin recapacitar y sólo reaccionamos. Afortunadamente es sólo una anécdota que no ocurrió en realidad.

¿Cuántas veces reaccionas sin control?, ¿qué haces si te atacan? Cuando te contestas con un “no” rotundo o cuando el otro te juzga, puede que se  inicie sin quererlo el ciclo de acción-reacción en el que ambas partes resultan perdedoras.

Estoy en el parque con mi hijo y viene una madre que me dice simpáticamente: “es que me he estado fijando y veo que tu hijo es más bajito que el mío”. Que simpática, ¡pero que mal me cae! ¿Cómo me tomo ese comentario? Reacciono mal. Parece un comentario inofensivo, pero que inicia la espiral de ataque /defensa. Mi ego se siente herido y reacciono.

Pídele a una persona que extienda sus brazos hacia ti con las palmas de las manos abiertas. Ahora coloca tus palmas contra las de esa persona y empieza a empujar, ¿qué crees que hará? Cuando empujas a alguien es muy posible que recibas la misma fuerza que tu ejerces, o mayor, en sentido contrario. Si cedes para salvar la relación te explotarán más, si empujas con fuerza lastimarás el orgullo del otro.

Demasiadas veces reaccionamos sin pensar, de forma automática, impulsados por nuestro ego. Requiere mucho valor, reconocer por ejemplo ante nuestro jefe que no hemos estado a la altura en una negociación. Nos justificamos, tiramos balones fuera y le decimos a nuestro jefe que es culpa del otro, que “no se pude negociar con esa persona” o “que lo he intentado todo pero que es imposible dialogar con cretino así”. Son  excusas que sólo sirven para limpiar nuestro orgullo, y que nos impiden aprender. Como no aprendemos, repetimos el mismo comportamiento erróneo siempre. Un negociador se ponte siempre en cuestión para mejorar tu comportamiento. Las excusas que le damos al otro sólo sirven para salvar nuestro ego, que es precisamente lo que está en cuestión. La eficacia de la negociación queda en segundo lugar. Salvamos nuestro ego, pero la empresa pierde al no tener un acuerdo firmado. Es negociación, no egociación

Ciclo de ataque y defensa

Los animales no negocian, usan la violencia para intimidar al otro y para conseguir lo que quieren. Desgraciadamente hay muchos “animales” entre nosotros que usan la fuerza o la amenaza para conseguir lo que quieren. La negociación es la alternativa, la evolución de nuestra civilización que nos diferencia de los animales.

Cuando imparto los talleres en habilidades directivas les cuento a los participantes que muchos directivos usan la amenaza y la coherción para dirigir a sus colaboradores para conseguir lo que quieren. Usan la fuerza para que sus colaboradores obedezcan. Les chantajean y les amenazan. Los participantes no se creen lo que oyen, se echan las manos a la cabeza y no me dejan terminar. Me interrumpen escandalizados. Piensan que ese tipo de comportamiento para movilizar personas era algo del pasado. “¡Yo no lo hago así! ¡Yo escucho a mi gente!”, exclama alguno.

Es verdad que hoy se ha reducido considerablemente el uso de la fuerza para conseguir que se hagan las cosas en la empresa, y… ¿seguro que ya no utilizamos esas herramientas tan primitivas? Entonces, ¿cómo consiguen los padres que sus hijos dejen de jugar con el ordenador?, ¿cómo consigues que tu hijo estudie?, ¿qué haces para que te obedezcan?

Aquí tienes una lista literal de frases que se oyen decir a los padres por ahí y que todos utilizamos alguna vez:

“¡O estudias o no juegas!”

“¡Como no vengas de inmediato, mañana no hay parque!”

“Como vea que no has hecho los deberes, te quito el ordenador”.

La amenaza, el chantaje o la coherción, ¡es lo que tenemos más a mano para conseguir que nos obedezcan! Y lo utilizamos con las personas que más queremos en el mundo, ¡nuestros hijos! Si usamos ese comportamiento en casa, ¡cómo no lo vamos a hacer en la empresa!

Es muy posible que conozcas algún directivo que controla magistralmente su comportamiento y domina su propio ejemplo en la oficina. ¡Pues que haga lo mismo en casa! Si es capaz de controlar su comportamiento delante de su jefe, que lo controle también delante de sus hijos. Es decir, se puede controlar.

El ciclo de ataque defensa se inicia por pequeñas cosas, detalles que provocan que reaccionamos a las palabras del otro. ¿Sabías que lo que produce más daños en las casas en Estados Unidos no son ni los huracanes ni los tornados? Lo que más hace daño a las casas son pequeñas cosas que ni vemos, pero que empiezan poco a poco y provocan que una casa enorme se venga abajo. Son las termitas. Con las personas ocurre lo mismo. Un juicio aparentemente inofensivo e insignificante provoca una escalada del conflicto. Las personas emiten juicios de valor en demasía, y lo natural es reaccionar a esos juicio que nos molestan.

Me encuentro con alguien que no veo desde hace tiempo  que me dice: “¡Hombre, Alejandro!, ¿estás más gordito, no?”. Si le contesto que no estoy más “gordito”, discutiremos porque el “amigo” buscará en su mente todas las  razones posibles para demostrarme que estoy más gordo. Así que lo mejor es tomarse lo que el otro te dice como lo que es, una opinión. No es más que un punto de vista mas, entre los miles de puntos de vista que existen de una misma realidad. Ocurre que nos lo tomamos como verdadero, y nos ofende. Lo consideramos un ataque y nos defendemos.

Haz tu mismo la prueba, mañana, en la oficina te diriges a uno de tus compañeros y simpáticamente le dices: “No controlas tu trabajo”. Ya me dirás como reacciona el otro ante esta “opinión”. ¿Por qué reaccionamos así?, ¿por qué nos cuesta dominar nuestro propio ejemplo? Vamos a ver que existe alguien que nos impide negociar con eficacia. Alguien que nos empuja a reaccionar de una manera emocional, descontrolada y primitiva.

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