Las expectativas altas generan resultados altos

En los talleres se repite siempre el mismo patrón. Las personas con expectativas altas obtienen mejores acuerdos. Los negociadores con aspiraciones bajas obtienen peores acuerdos. No tiene que ver con el poder que tengan en la negociación, porque aunque tuvieran menos poder obtenían mejores resultados.

¿Qué piensas si mañana te dan 2.000 euros? Pues depende porque para algunos es una buena noticia y para otros no lo es. Depende de tus expectativas. Si en tu filtro piensas que te iban a dar 1.000 y te dan 2.000, entonces te alegras y paras de negociar porque se activa tu termostato interno. Si en tu filtro piensas que te tienen que dar 4.000 y te dan 2.000, entonces no te conformas y luchas para obtener los 4.000. Depende de la expectativa que te hayas creado se activa o no tu termostato.

El negativo se fija objetivos bajos porque no cree en sí mismo, y como consecuencia obtiene resultados bajos. El optimista cree que puede ganar más y como aspira a más, obtiene resultados altos.

La información que le desvelas al otro influye en sus expectativas.

Tienes un termostato interno

Este es un hecho sorprendente. Cuando negocias, no puedes ganar en tu mundo exterior más de lo que tienes programado ganar en tu mundo interior. ¿Por qué ocurre así? Porque se activa tu termostato interno.   Veamos como funciona este artefacto. Si eres un vendedor y has tenido una buena semana de ventas, por encima de tu objetivo, te relajas y dejas de vender más porque ya has llegado a tu nivel en tu termostato interno. Es un bloqueo que hace que dejes de seguir vendiendo porque está cómo en tu zona de confort.

Y al revés, si a mitad del mes vas por debajo de tu nivel de ventas, trabajarás como un loco para llegar al nivel que te has marcado. Ocurre así porque el hecho de estar por debajo de tu objetivo hace que te quedes  fuera de tu zona de confort, y como te incomoda, te desesperaras por volver a esa zona.

Tu comportamiento negociador depende de tu programación interna, aspira alto en tus negociaciones para que no se active tu termostato. Así lo comprobamos una y otra vez en los talleres de negociación. El que se marca un objetivo alto, se queda cerca; el que se marca un objetivo bajo, también se queda cerca. Debes conseguirlo primero en tu mente para que después esté en tu mano.

Las aspiraciones se crean sólo en tu pensamiento

Tus suposiciones sólo existen en tu pensamiento. Son las que reducen o aumentan tus expectativas. Tus aspiraciones influyen directamente en el  resultado de tu negociación. ¿Por qué ocurre así?  Porque el concepto que tienes de ti mismo es subjetivo, no existe en la realidad. Es una opinión que se origina solamente en tu cabeza. Te conviertes en lo que piensas. Si dudas de tu habilidad en una labor concreta, eso se convierte en realidad para ti. Tu creencia genera el hecho real.

Uno de los mayores descubrimientos en negociación es que “nos convertimos en lo que pensamos”.  El cierre de un acuerdo, por ejemplo, nos incomoda por el miedo que tenemos todos al rechazo, por eso no lo ofrecemos.

  • Si crees que eres flojo cerrando un acuerdo, ese pensamiento se convertirá en la realidad para ti y ¡tendrás problemas para cerrar un acuerdo!
  • Si crees que el precio es lo más importante en una negociación, te comportarás como si así lo fuera ¡y el precio será lo más importante!
  • Si piensas que el otro tiene más poder, ¡así será!
  • Si piensas que las cosas irán a peor, ¡seguro que irán a peor!
  • Si piensas que eres guapo /a, ¡te comportarás como una persona guapa!
  • Si piensas que estás vencida/o, ¡lo estarás!
  • Si piensas que no te atreves, ¡así será!
  • Si piensas que no puedes ganar, ¡seguro que no ganarás!
  • Si piensas que perderás, ¡estás perdido!
  • Si piensas que eres un fracasado, ¡estás en lo cierto!
  • Si piensas que tu vecino tiene maldad, ¡así es!
  • Si piensas que no conseguirás más en una negociación, ¡no conseguirás más!

Tu mundo exterior es un espejo de tu mundo interior. Tus pensamientos los creas tú. Tanto si piensas que puedes, como que no puedes, estás en lo cierto. ¿Cómo controlar esto? Empieza contigo mismo. Lo que sucede dentro de tu mundo es lo que marca la diferencia, ¡toda la diferencia.!

Un estudio de la Universidad de Harvard con dieciséis mil negociadores demostró que las cualidades que determinan tu éxito son mentales. La clave está en tu programación interna. En tu filtro. El concepto que tienes de ti mismo guarda una relación directa con tu comportamiento y, por lo tanto, con tus resultados. ¿Quieres mejorar tus resultados? ¡Cambia tu programación interna! Cárgate con imágenes positivas de ti mismo. Esos pensamientos serán la llama que hará subir el mercurio de tu autoestima.

¿Qué es prioritario cuando hablas con un cliente, que le caigas bien o que él te caiga bien a ti? ¡Para que tu le caigas bien, te tiene que caer el bien a ti! ¿Por qué? Porque si te cae bien, tu filtro está positivo. Si tu filtro está cargado con pensamientos positivos, tu comportamiento es coherente con esos pensamientos. Estarás tranquilo y seguro. Si estas tranquilo y seguro, entonces la otra parte lo percibe y, consecuentemente caerás bien. Como les caes bien, se sentirá relajado y sonreirá. Su sonrisa te transmite seguridad. Esa seguridad te ayuda a sentirte confiado.

Zig Ziglar nos cuenta que un día una señora fue a verle porque estaba  desesperada. Odiaba su trabajo. Sentía asco de sus compañeros, de su jefa, de la empresa, de los chismes de la oficina, de los cientes. Este sufrimiento se reflejaba claramente en su cara, triste y sin chispa.

“¿Puede usted ayudarme?”, le preguntó la señora.

“Para ayudarle, necesito que, por favor, anote en esta libreta lo que le gusta de su empresa”, le dijo Zig.

“¡Pero si le he dicho que no me gusta nada!, todo es un desastre!”, replicó la señora.

“Lo sé, y para ayudarle necesito saber si a usted le pagan un salario, ¿o trabaja de manera desinteresada?, le preguntó Zig.

“¡Por supuesto que me pagan!”, exclamó ella.

“¿Y le gusta que le paguen?”, le preguntó Zig.

“¡Pues claro que me gusta que me paguen!”

“Bueno, pues ya tenemos la primera cosa que le gusta de su empresa. Anótelo en su libreta”, le dijo Zig.

Después de esa primera anotación, escribieron una segunda y luego una tercera. Así, anotaron que ella tenía un sueldo por encima de la media,  una paga extra en navidad y otra en verano. Anotaron que ella podía pedir días libres para asuntos propios, que le gustaba su mesa de trabajo, que su ordenador era nuevo, que tenía pantalla plana, que tenía acceso a internet. También valoraba mucho que la empresa le pusiera a su disposición dos tipos de ratón de ordenador diferentes para que no se le cansara la mano, que tenía un plan de pensiones, seguridad social y atención médica.

Zig le dijo a al señora que siguiera ella misma en su casa terminando la lista y que al menos una vez al día la leyera en voz alta: “Mi trabajo me gusta porque tengo…”.

Pasados tres meses Zig vio de nuevo a la señora. Tenía muy buena cara. Zig le preguntó cómo estaba: “estoy encantada. No sé que ha ocurrido en estos tres meses pero de repente me entiendo mucho mejor con todos mis compañeros y estoy mucho más a gusto en mi oficina. ¡Todos en el trabajo han cambiado!”. Para que cambie tu mundo exterior tienes que empezar a cambiar tu mundo interior. Debes comenzar contigo mismo. Les Bown, autor americano, insiste que si no tienes enemigos dentro no los verás fuera.

Las personas negativas son las que llenan su mente de enemigos y de desgracias que raramente les suceden. Se fijan en el pasado, en lo que no pueden cambiar. Se preguntan “por qué yo”. Es el comportamiento de los fracasados. Hoy sabemos que una actitud negativa genera daños en tu sistema cardiovascular y digestivo. Una actitud negativa te produce estrés y  tu cerebro envía un mensaje a las glándulas correspondientes para que liberen cortisol. Esta hormona hace que el organismo suelte glucosa a la sangre para enviar cantidades masivas de energía a los músculos. De esta forma todas las funciones anabólicas de recuperación, renovación y creación de tus tejidos se paralizan y tu organismo cambia para resolver esa situación que te alarma.

Un estudio de la universidad de Yale concluyó que si tu estrés es crónico eres más vulnerables a acumular grasa en el área abdominal. Presentarás  niveles altos de la hormona cortisol. La personas negativas crónicas carezcan de sentido del humor, tienen una irritabilidad constante y hasta sentimientos de ira y ganas de llorar. Si crees que eres negativo o lo eres, tu cuerpo también se lo cree y reacciona coherentemente con la información que tu le das. Las personas positivas miran hacia el futuro porque depende de ellos cambiarlo. Diseñan su futuro. Su cuerpo reacciona en consecuencia impidiendo que aumenten los niveles de cortisol en la sangre. Son los ganadores.

Cambia tu forma de ver el mundo y el mundo cambiará contigo

¡Imagínate que ya eres un negociador de éxito! Si lo haces, te comportarás como tal y transmitirás una actitud calmada propia de una persona segura. Piensa que tu subconsciente no distingue entre pensamientos positivos o negativos, trabaja con el material que tu le suministras. Traducirá en algo real un pensamiento regido por el miedo con tanta facilidad como transformaría en real un pensamiento regido por el coraje. Si llenas tu filtro de miedos, dudas y desconfianza, la ley de la autosugestión seguirá tus instrucciones y las usará como patrón. Tu  subconsciente lo traducirá en su equivalente físico.

Da igual si lo que piensas existe en el mundo real o no. Basta con que exista en tu mundo interior para que se convierta en una realidad para ti.

Conduces a 100 km/h por una carretera, cuando el máximo de velocidad permitido es de 60 Km/h. Ves que en el arcén hay un coche de policía, ¡con un radar! ¿Qué sientes? Seguro que algo fuerte en el estómago. “¡Me han pillado!”. Has hecho algo mal y tu cuerpo reacciona. Reduces la velocidad arrepentido, miras por el espejo retrovisor, y cuando te fijas bien…, no era la policía sino un conductor con un vehículo muy parecido. ¿Cómo te sientes ahora? Aliviado, seguro. Desparece por arte de magia el sentimiento incómodo en el estómago.

¿Por qué te cuento este episodio? Porque no importa si en el mundo real la policía está aparcada en el arcén con el radar o no. Con que tu lo creas basta. Si tu lo crees, entonces existe para ti. Y tu cuerpo reacciona en consecuencia.

¡Activas el mismo grupo de neuronas cuando percibes un objeto o cuando lo imaginas!

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