¿Qué hago si me dice que tiene “una oferta mejor”?

Normalmente es un bluf, un movimiento del otro para forzarte a bajar alguna de tus condiciones. Es la manera de negociar más común de los compradores principiantes que creen que el objetivo último es bajar el precio. No importa tanto la calidad del producto, la experiencia del proveedor, la confianza, o si les hace falta en su empresa, simplemente presionan sobre el precio. Es la triste técnica de “o me lo bajas, o voy a tu competencia que tiene un producto y un precio mejor”. Se trata de poner la máxima presión sobre el vendedor para que se baje los pantalones directamente. Hay compradores que hasta te muestran otros presupuestos “mejores” para bajarte los humos.

Todos queremos comprar al mejor precio, pero si te obsesionas con este movimiento de precio, precio, precio bloquearás la negociación porque no añades valor, lo quitas. Solamente pones presión en uno de los asuntos del acuerdo. El vendedor no tendrá más salida que bajarse los pantalones o saltar al ver herido su ego: “ego is your worst amigo”. Dale una salida digna porque si solamente le tocas los egos no habrá acuerdo aunque le interese a las dos partes. El ego rompe las negociaciones.

Todos los vendedores que tengan una experiencia de aunque sea un día en ventas han experimentado esta técnica, que en este mundo se llama Krunch. Los vendedores intentan defenderse diciendo que no pueden bajar el precio porque sus manzanas son distintas de las peras de la competencia: “disculpe pero usted está mezclando peras con manzanas”. Si presionado por este ardid bajas el precio, es posible que el comprador repita esta técnica con los otros proveedores. Y luego volverá a verte para seguir presionándote y machacarte. Es una subasta.

Piensa en esto. Si te dice que tiene “una oferta mejor”, ¿por qué sigue hablando contigo? Es muy difícil que las ofertas sean exactamente iguales. Por ejemplo, piensa en una máquina, aunque tengan las mismas características y las mismas medidas es muy posible que no tenga las mismas fechas de entrega, forma de pago, especificaciones, mantenimiento, garantía, número de visitas o número de revisiones. Si tu oferta no es comparable, tampoco es comparable el precio. Si te ves obligado a bajar el precio, enlaza esa bajada con otro asunto del acuerdo: “si la puesta en marcha de la máquina la hacemos el fin de semana, podría dejártela al precio que deseas”.

Otro ardid parecido que usan muchos compradores es el “bocadito”, y se basa en la máxima: “si no puedes conseguir el bocadillo entero, por lo menos dale un bocadito”. Mi amigo Luis tiene varios pisos en alquiler y me explica cómo funciona. El inquilino le pide alquilar su apartamento con entrada el 1 de enero y salida el 31 de marzo. Aceptas esas fechas. Al día siguiente te envía un email y dice: “resulta que he hablado con mi mujer y me ha dicho que tiene que ser con entrada el 30 de diciembre. Supongo que no habrá ningún problema”. ¿Cómo vas a ponerle un problema por dos días? Eso es el bocadito, algo que lo concedes porque es poca cosa.

Mis clientes me piden siempre un “mordisquito”. Por ejemplo, una hora más en el curso de negociación, material extra para un compañero, una persona más en el grupo, un retraso en un pago, reducir el tiempo para comer. La primera vez funciona, la siguiente molesta porque ves claramente que no están siendo honestos. Es el “ya que” en español. “Hombre Alejandro, ya que te quedas a dormir podíamos terminar el curso una hora más tarde”. Es muy típico cuando una persona nos viene a instalar un electrodoméstico en casa y le decimos, “hombre, ya que está aquí podrían colocarme este cuadro”.

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