Flinch

Esta es la única palabra extraña de este libro. Flinch es una reacción física, visible, como respuesta a la propuesta de la otra parte. Se usa para expresar cara de sorpresa, como la que pone un niño cuando le dices algo que no espera. Los buenos negociadores usan el flinch antes de responder a las propuestas de la otra parte.

El flinch puede ser una reacción física de sorpresa. Por ejemplo, abrir los ojos con cara de asombro, resoplar o llevarse una mano a la cara como gesto de preocupación. También pude ser verbal. Por ejemplo cuando decimos: “¡wow!”. Es también una exclamación de sorpresa que hacemos para que el otro entienda que se ha pasado con su propuesta: “¿cuánto has dicho que vale?”.

El objetivo que se persigue con la reacción Flinch es que el otro cambie  sus expectativas y baje sus pretensiones. Se trata de influir en su percepción de poder.

Imagina que quieres que un artista callejero pinte tu retrato. Te ilustramos dos casos, sin flinch y con flinch.

Caso sin flinch:

“¡Hola!, ¿cuánto vale hacer mi retrato?, preguntas al pintor

“100 euros”

“¡Vale!, contestas

“Si lo quieres a color son 20 euros más”, dice el pintor

“Vale”, contestas

“Si lo quieres con marco, 20 euros mas”, dice el pintor

“Vale”

Caso con flinch

“¡Hola!, ¿cuánto vale hacer mi retrato?, preguntas al pintor

“100 euros”

“¡ Ostras!”, y pones cara de asombro

“Ten en cuenta que es a todo color”, dice el pintor.

“Buff, es mucho dinero…”

“Piensa que el marco está incluido”, dice el pintor

¿Cuál de los dos casos eliges?  Siempre que la otra parte te plantee una propuesta, antes de entrar sobre ella debes reaccionar con el uso del flinch.

¿Para qué marearme en negociar si el precio es el correcto?

Si el precio que me ha dado el otro es el correcto, ¿por qué tengo que negociar? Porque en ningún mercado existe un precio correcto. El único precio correcto es el que las dos partes hayáis acordado.

¿Cuál es el precio correcto para un coche de segunda mano? Te puedes orientar por los que salen anunciados en internet o por el precio que se fija en la guía de coches usados, pero ¿es ese realmente el precio correcto? El precio correcto es el que acuerdes con la otra parte. Hay muchas variables que entran en juego para decidir el precio correcto como el estado de pintura exterior, el desgaste de las ruedas, el kilometraje, los extras, la forma de pago, la garantía o la fecha de entrega.

Durante el proceso negociador las dos partes acuerdan todas estas variables. El precio dependerá de si tengo todo el dinero en efectivo o de si se entrega el vehículo en una fecha determinada, o de si necesito ese dinero para pagar una deuda urgente, o si necesito el coche para hacer un viaje. Las dos partes tienen que calibrar esas fuerzas para ajustar un precio concreto para esa operación concreta y para ese vehículo en concreto.

¿Cuál es el precio del café? Pues depende de cuánto café quieras, cuando lo quieras y la cantidad de stock que tenga el vendedor en su almacén.

La negociación tiene en cuenta los intereses concretos de cada una de las partes. El precio se ajusta según las necesidades concretas de de cada parte, no lo define el precio teórico que viene en las guías o en internet.

Busca acuerdos que beneficien a las dos partes o nadie querrá volver a negociar contigo.

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