¿Existe algún comportamiento de negociación que funcione siempre?

Hay 3 comportamientos que funcionan muy bien la mayoría de las veces. Son el salami, dar un rango en lugar de un pecio fijo, y que el otro ponga todos los asuntos sobre la mesa.

El salami. Si no consigues el salami entero, lo puedes lograr loncha a loncha. Cuando mi mujer compra salami se lo entregan a lonchas. Y ahí está el peligro porque sin darme cuenta, loncha a loncha, me como el salami entero. Cuando mi esposa quiere preparar el bocadillo de salami para los niños siempre exclama, ¡Alejandro ya te has comido el salami entero!

Haz lo mismo con la otra parte, le puedes pedir una loncha hoy, otra mañana, y otra loncha pasado mañana. Sin darse cuenta te habrás llevado el salami entero. Si se lo pides entero no te lo dar, es mucho más fácil conseguirlo a lonchas. Es una manera de negociar copiada directamente del comportamiento de los niños. Imagina esta situación. El niño está con su madre en el parque pero quiere ir a jugar en el otro parque donde están todos sus amiguitos. Como sabe que si se lo pide a su madre no le va a dejar, el niño utiliza la técnica del salami. Veamos cómo lo hace. La madre le dice a su hijo: “cariño, mientras que hablo con las otras mamás puedes jugar por aquí cerca, ¡pero no te pierdas de mi vista!”. La madre observa a su hijo desde cierta distancia. El niño se aleja cinco metros hacia el otro parque, lo que obliga a la madre a girar un poco el cuello para verle. Después, el niño se aleja otros cinco metros más, y obliga a su madre a estirar la cabeza para verle. Después el niño se aleja otros cinco metros, y obliga a la madre a dar un paso hacia atrás para asomarse y ver al niño. El niño mira a su madre y le hace una señal con la mano. Más tarde el niño se aleja otros cinco metros más, lo que obliga a la madre a interrumpir por unos instantes la conversación con sus amigas para asomarse y ver a su hijo. Al rato, el niño desaparece durante unos segundos. ¡Ya está en el otro parque! La madre deja a las amigas para buscar al niño, que aparece a los cinco minutos para no preocuparla. El niño ha salamizado a su madre. Loncha a loncha se ha llevado el salami entero. Si el niño le hubiera pedido a su madre que le dejara ir al otro parque durante cinco minutos, le hubiera contestado que no. El niño, consciente de que su madre no le dará el salami entero, se lo ha llevado poco a poco, loncha a loncha.

Ojo porque el otro te puede salamizar sin que te des cuenta. ¡De hecho a mi me salamizan todos los días! En los talleres les cuento la técnica del salami a mis clientes y me la aplican al día siguiente. Lo hacen de la siguiente manera. Me contratan un curso para 12 personas a un precio concreto, y una vez cerradas las condiciones del curso empiezan las lonchas. El día anterior al inicio del taller me piden que les envíe un juego extra del material del curso para un compañero que está de viaje. “¡Cómo no!, por supuesto”, les contesto. El día del curso aparecen 13 alumnos en lugar de 12. Bueno, pienso yo, “por uno más no pasa nada”. Luego me piden que termine a las seis de la tarde en lugar de las cinco. Por una hora más no voy a quejarme. El segundo día del curso, observo que hay 14 alumnos en lugar de 13. Bueno, por uno más no importa. Al día siguiente me piden el material para el alumno 14. Luego, que si puedo hacer una conferencia de media hora, “¡claro, sin problema!”. Luego, que le de un libro al director general, “¡sin problema!”. Luego, que prepare un informe con las observaciones de los participantes, Más adelante, que llame a los alumnos para hacer un seguimiento por teléfono. Después, que si grabo unos video-clips con las ideas claves del curso para compartirlo con ellos. Me han salamizado como Dios manda.

Pedir una loncha y después otra te ayuda porque la otra parte no ve la película completa y no quiere bloquear el acuerdo por una pequeña loncha. Los hoteles están hartos de que les salamicen. ¿Le has pedido al hotel alguna vez que te deje salir un poco más tarde de las 12? Los niños son los mayores expertos en esta técnica. Te piden una cosa, y se la das para quitártelo de encima; luego vuelven a por otra, y se la das; y así hasta que te ponen de los nervios. Los sindicatos también la usa. El sindicato presenta una de sus peticiones, por ejemplo, una subida de sueldo de un 1%, y empuja con fuerza hasta que después de una buena discusión consigue un 0,7 %. ¿Acuerdo cerrado? No, porque luego vienen a por más y piden un día extra para asuntos propios.

Para protegerte procura saber si después de esa loncha hay algo más. Si luego te piden una segunda, y no hay nada más, la enlazas con la primera. “Si es lo único que me pides, entonces sí”. Nada es acordado hasta que todo esté acordado. No cierres ningún acuerdo individual por pequeño que sea hasta que tengas el acuerdo global.

Si tienes margen suficiente para darle una concesión grande a la otra parte, es mejor que se la trocees. Aunque puedas entregar el salami entero, no lo hagas porque la otra parte aumentará sus expectativas y te pedirá más. Si lo das a lonchas podrás intercambiar cada una de esas finas lonchas por otras concesiones de la otra parte. Conseguirás más concesiones del otro, loncha a loncha, que entregando todo el salami. Un burro se mueve igual por una zanahoria que por un camión de zanahorias. Primero una zanahoria después otra. Tendrás más flexibilidad a la hora de negociar cada zanahoria y ganarás más concesiones de la otra parte porque podrás intercambiar tus porciones por concesiones del otro.

En el libro Negociar es fácil, si sabe cómo cuento este ejemplo. Un amigo te da una bolsa que contiene videojuegos antiguos porque ya no los utiliza su hijo. ¿Qué haces nada más llegas a tu casa, le das la bolsa repleta de videojuegos a tu hijo o se los das de uno en uno? Si optas por la segunda opción estarás usando el salami y conseguirás estas ventajas:

1. Podrás intercambiar cada uno de los juegos por una concesión de tu hijo. “Si te lavas los dientes, te doy el videojuego”. Para hacerlo debes preparar tu lista de peticiones: ¿qué le puedes pedir a tu hijo?

2. Le enseñas que pones precio a tus concesiones. Le muestras que los videojuegos tienen un precio. Como no son gratis, el niño lo valorará más. Si le das todos los videojuegos de golpe el niño no lo valora, y al día siguiente se habrá aburrido de tanto videojuego.

Un rango en lugar de un precio fijo. En la pregunta 9 tienes toda la información sobre cómo dar el precio con la oferta T.R.E.S.

Que el otro ponga todos los asuntos sobre la mesa. Cuando la otra parte te pida algo no le contestes inmediatamente, es mejor que le preguntes: “¿hay alguna cosa más que necesites?” o “¿qué más puedo hacer por ti?”. Así conseguirás que ponga sobre la mesa el resto de los asuntos. Por ejemplo, si se trata de un local que alquilas y el inquilino te pide que por favor le des una carencia de tres meses mientras realiza las obras de acondicionamiento del local para su negocio, no le contestas hasta que estés seguro de que eso es  todo y que no hay algo más flotando en el aire. Si hay más asuntos, los tratas globalmente en lugar de hacerlo de forma individual, asunto por asunto. Le concedes en aquello que es prioritario para él a cambio de que renuncie en lo menos importante. No cierras ningún asunto hasta que todos los asuntos estén acordados. No tratas cada asunto como una mini negociación sino que los conectas todos para que estén entrelazados. El acuerdo sobre un asunto estará condicionado al acuerdo sobre todos los asuntos. Si en un punto te ves obligado a conceder más de la cuenta siempre puedes volver sobre un punto anterior, porque está enlazado para pedir su rectificación.

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