Dile lo que quieres…

Un matrimonio decide separarse durante una semana después de treinta años de un largo calvario de sufrimiento para romper con la monotonía de su miserable vida. La mujer se marcha a ver a su hermana y deja al cascarrabias de su marido a cargo de la casa y del cuidado de su querido periquito.

Nada más llegar a casa de su hermana, la esposa llama a su marido por teléfono para comprobar que todo está bien en su casa.

«¿Todo bien?», le pregunta.

«Sí, bien», contesta su marido. «Pero el pájaro se ha muerto».

«¿Cómo? ¡Pero como me puedes decir una cosa tan triste de esa manera! No tienes tacto alguno. Primero tenías que haberme dicho que tiene mala cara. Luego me podías haber dicho que veías que no cantaba ibas a llamar al veterinario. Al rato me tendrías que haber dicho que el veterinario le había dado un medicamento para que se sintiera mejor. Después me tenías que haber dicho que el medicamento no había hecho ningún efecto. Y finalmente que mi querido periquito había fallecido en paz y sin sufrimiento alguno”.

“Sí, cariño”contestó el marido después de escuchar pacientemente.

Al día siguiente su esposa le llama a casa de nuevo para comprobar cómo va todo.

«¿Todo bien?», pregunta a su marido.

«Sí, todo bien», le responde. «’Ah!, tu madre tiene mala cara«.

De esta historia aprendemos dos cosas:

1. La manera que la otra parte desvela la información puede cambiar tus expectativas. El otro lo hace con el fin de debilitarte o para pasarte una información desagradable como en esta historia.

2. Dile al otro lo que quieres. Muchas veces vendemos una decisión en lugar de comunicarla. Si no le dices al otro lo que deseas, raramente te dará lo que quieres.

Dile al otro claramente lo que quieres, o difícilmente te lo dará.

Si un niño quiere un helado, claramente te lo pide. Si un niño quiere ir al parque, ¡te lo pide!Si un niño quiere jugar a la pelota, ¡te lo pide! Los niños piden lo que quieren cuando desean algo. No se andan por las ramas. Los niños saben que cuanto más claro le digan al otro lo que desean, más aumentan sus posibilidades de obtener lo que desean. El niño pide lo que quiere, mientras que el adulto se va por las ramas.

Un vecino tiene un cartel de “se vende” colgado en su casa durante un mes porque se traslada . El otro vecino quiere compra la casa porque necesita más metros. En lugar de decir las cosas claramente, se escucha esta conversación:

“Hola, ¿qué vendes tu casa?” Pregunta el vecino interesado.

“¿Mi casa?, ¿qué casa?”. Replica el que la quiere vender.

“¡Hombre, la del cartel!

“¡Ah!, esa casa. Mi mujer, que la quiere vender”

“Bueno, entonces la vendes”.

“Hombre, vender, vender, lo que se dice vender…, salvo que venga alguien y me haga una buena oferta, entonces ya vería”. ¿Es que te interesa comprarla?”.

“¿Interesarme a mí? Hombre salvo que la vendas a buen de precio, entonces me lo pensaría?. ¿Cuánto pides por tu casa?”

“No sé, ¿tú que me ofreces?

“¿Qué pides?, tu eres el que la vendes”.

Si no le dices al otro lo que quieres, tendrá que adivinarlo. Si el otro no sabe lo que deseas y en el orden que lo deseas, difícilmente te lo podrá dar.

… no cuánto lo quieres

Dile lo que quieres, ¡no cuanto lo quieres!

Durante la feria del calzado de Dusseldorf es muy difícil encontrar una habitación a última hora, y menos a buen precio. A las nueve de la noche, un representante entra en un hotel del centro de la ciudad con todas sus maletas, incluidas las ocho maletas del muestrario de zapatos y pregunta en recepción:

“Buenas tardes. Mire llevo todo el día pateando la ciudad y no hay manera de encontrar una habitación disponible. Todos los hoteles están completos. ¿Tiene alguna libre?”

“Pues sí, tenemos una libre”, contesta la recepcionista.

“Bueno, ¡a ver qué precio me hace!”

Cuando negociamos tenemos que decirle al otro lo que deseamos para conseguirlo. Ahora bien, si le dices cuánto lo deseas, subirás las expectativas del otro y te exigirá más. La información que le das a la otra parte puede provocar que cambie sus expectativas. El negociador experto ofrece la mitad de información que el negociador medio.

 

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