¿Cuándo se cierra una negociación?

Es más fácil cómo cerrar que cuándo cerrar. ¿Cuándo propones un cierre? Si lo haces muy pronto es muy probable que la otra parte entienda que estás yendo muy rápido, lo que revelaría que no has tenido en cuenta sus limitaciones o motivaciones porque no le has dado tiempo a expresarlas. Hay otras veces que ninguna de las partes lidera el proceso de cierre. Si nadie se decide es muy previsible que la conversación se marchite como la fruta que no se recoge de un árbol. Cuanto más tiempo se alargue la negociación más tiempo tendrás para obtener concesiones del otro, y más tiempo tendrá  el otro para obtener concesiones de tu parte.

Para cerrar debes resumir lo que habéis hablado. Simplemente recapitulas los acuerdos alcanzados. Por ejemplo: “si estamos de acuerdo en las propuestas que se han puesto sobre la mesa, vamos a ponerlo por escrito” o “si estás de acuerdo con todas las propuestas, tenemos un acuerdo” o “el resumen de todas las propuestas que hemos realizado demuestra que ambos nos hemos ajustado a las peticiones del otro, sugiero que lo pongamos por escrito” o “si el resumen que he realizado es lo que buscabas, creo que podemos cerrar el acuerdo”.

Nada es acordado hasta que todo esté acordado debe estar siempre en tu mente cuando negocies y también en el cierre. Si hay alguna petición flotando en el aire la enlazas con las del resto del acuerdo. Solamente llegas a acuerdos provisionales (todos condicionados) y no cierras el acuerdo hasta que haya un acuerdo sobre todos los asuntos.

Si el resultado final es el acuerdo, necesitas un acuerdo sobre el acuerdo. Así despejarás futuras dudas y las dos partes tendréis claro por escrito lo que se ha acordado. Así evitarás los malentendidos que se generan normalmente sobre esas concesiones que surgen en el último minuto y que nadie ha anotado. Ocurre muy a menudo que las dos partes bajen la guardia al final de la negociación porque ven que ya tienen un acuerdo.

Resume siempre los acuerdos alcanzados antes de salir corriendo a celebrarlo al bar. Piensa que durante la negociación se oyen muchas afirmaciones, unas dichas de pasada y otras entrelineas, que luego pueden generar malentendidos. Recapitular al final y durante toda la negociación es la clave para evitar estas confusiones. Recapitular te ayudará a clarificar y a entender el significado de las propuestas, las promesas o afirmaciones que hacen las dos partes durante la negociación. Tendréis que poneros de acuerdo sobre lo acordado. Antes de levantaros de la mesa tenéis la última oportunidad para aclarar cualquier ambigüedad sobre lo que habéis decidido.

Si se ha cerrado el acuerdo por teléfono, una de las partes (tú) debería enviar a la otra un email para confirmar los asuntos acordados. Este paso es importante que se cumpla a pesar de que muchas veces no lo hacemos por estar bajo los efectos embriagadores de haber llegado a un acuerdo. ¿Revisas la factura del hotel, del restaurante o del supermercado? ¿Te han cobrado de más en algún hotel o se han olvidado cargarte gastos que sí has realizado?

Que la fase de acuerdo sea corta en este libro y represente solamente un 3 % del tiempo que se invierte en una negociación no quiere decir que carezca de  importancia. El cierre es clave porque hace que se pase de la idea a la acción, que se implemente tal cual aparece en el documento de acuerdo. Si posteriormente surgen dudas, consultas el documento.

 

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