Cuando hables en público, emocionar es mejor que informar

Mis dos objetivos cuando preparo mis discursos son provocar una reacción emocional en mi audiencia y que salgan de la charla con una idea clara y útil que puedan poner en práctica.

Empiezo buscando un concepto, una idea clave, que sea útil para ellos. Después preparo un ejemplo cercano o una batalla relacionada con ese idea clave. Es prioritario encontrar la idea clave antes que la historia. La historia viene siempre automáticamente porque mi mente ya sabe dónde quiere llegar. No cuentes batallas para alardear ni para demostrar que eres un ser superior. Por ejemplo, yo nunca uso ejemplos personales que me destaquen como un buen negociador. Sería ridículo y no lo toleraría el púbico. Cuando hablo sobre mi experiencia es siempre para ponerme en ridículo y para burlarme de mi mismo.

Una vez que tengo la idea clave y la historia que la ilustra, preparo la charla para que el foco esté siempre sobre ellos y nunca sobre mí. Aquí tienes un ejemplo. El título de una de las conferencias que más me contratan se llama Los más grandes negociadores del mundo. En el momento que el público descubre que los más grandes negociadores del mundo son en realidad los niños, y que no les voy a contar un rollo sobre grandes negociadores y grandilocuentes ejemplos, se sienten atrapados. Se animan a escuchar más porque todo el mundo se ve relacionado con ese tema, bien porque tienen hijos; y si no los tienen, seguro que han sido niños alguna vez.

Después de introducir la idea clave, el 21% de los comportamientos de un negociador experto son preguntas,  doy varias pistas para demostrar por qué son los más grandes negociadores del mundo. Les cuento que los niños preguntan mucho más que los adultos, y que tendríamos que copiar su comportamiento porque los adultos casi no preguntamos nada.  Aquí tienes una parte de una de la charla:

¿Cómo contesta un niño cuando llaman por teléfono?: “¿Quién es?” . Si por ejemplo contestas: “hola, soy Alejandro”. Te vuelve a preguntar: “¿Qué Alejandro?”. Cuando contestas: “Alejandro, de la oficina. Quiero hablar con tu padre”, te pregunta: “¿y para qué quieres hablar con mi padre?”. Le contestas: “quiero hablar de un asunto de la oficina”. Y vuelve a preguntar: “¿Y qué asunto es?” Los niños hacen muchas preguntas. ¿Y cómo contesta un adulto?: “Dígame”.

Los niños preguntan cuando no entienden algo porque quieren aprender,  ¿y los adultos? Imagina que estás en una reunión y tu jefe pronuncia la palabra “cashflow”. Al vernos a todos con cara de faba, os pregunta: ¿entiendo que todos sabéis que significa “cashflow”? Nadie tiene ni la menor idea de lo que esa palabreja significa y sin embargo asentimos con la cabeza para no quedar como tontos delante de todos. Si hay un niño en esa reunión, y oye la palabrita, ¿qué crees que preguntaría?: “¿y eso qué es?”.

Formula preguntas que tu audiencia pueda contestar siempre. Cuando saben la respuesta se sienten inteligentes. Cuando se sienten inteligentes les gustas, y cuando gustas desarrollan una actitud positiva hacia ti. A la audiencia no le importa que te equivoques o te quedes en blanco, pero detesta la arrogancia y que venga un listo a decirles como tienen que hacer las cosas.

Para ilustrar la segunda idea clave, presuponemos en lugar de preguntar, cuento la anécdota del avión y el piloto, y la interpreto. Es decir, primero hago la expresión facial y luego  viene el punch line.  En el siguiente post hablaré de cómo usar el humor en una presentación. En el link la puedes escuchar en una presentación real, que por ciento me quedo un momento en blanco. ¿Sabrías detectar en qué minuto me ocurre?

https://www.youtube.com/watch?v=qTGJ7ckp83o

Para finalizar la conferencia, repito las dos ideas clave como si fueran titulares. Con pocas palabras, lo más conciso que puedo y de forma muy clara para que el público pueda ponerlas en acción:

“Pregunta más, argumenta menos”  

“Nunca presupongas, siempre pregunta”.

Trata de presentar las ideas clave de tu charla siempre en términos de conexión humana. Involucra a tu público para provocar una reacción emocional. Relaciona tu idea clave con alguna anécdota cercana que esté presente en las vidas de la audiencia para que puedan sentir el poder del concepto.

El objetivo de tu charla nunca es informar, para eso está Google, es inspirar para cambiar el comportamiento de la gente. Inspirar para incitarles a la acción. Inspirar porque ellos recuerdan mejor lo que les haces sentir que lo que les dices. Una historia cercana, sin pretensiones, activa los sentimientos. Utiliza este enfoque en tu próxima presentación y mantendrás a tu público enganchado.

Si deseas más información sobre la disponibilidad de Alejandro para una taller o conferencia, puedes hacer click aquí.

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