Así tienes que dar el precio

NI UNO, NI DOS, ¡TRES!

Estás delante de tu cliente, y después de contarle las maravillas de tu producto, te pregunta: “Y esta maravilla de producto, ¿cuánto cuesta?”. Le miras acongojado, y le dices: “hombre, lo que viene siendo el precio, con todas las características que le he comentado, y con todas las maravillas que tiene mi producto, es…, le das tu precio y… “¡ya te llamaremos!”, dice tu cliente.

¿A que no te gusta esa frase? Pues te la mereces. Sí, sí, te mereces, porque eres tú quien lo ha provocado. Tu cliente reacciona así porque lo ve como una imposición. Le estás diciendo, sin querer, “este precio o nada”, “lo tomas o lo dejas”, “¡o todo o nada!”. ¡Y a nadie le gusta que le impongan nada! Una sola propuesta no es negociar, es mandar. No pongas a tu cliente contra la pared, no le obligues a decidir entre “o todo o nada”. ¡Dale una salida!, facilítale el sí.

¿Cómo? Márcate un triple. Y lo haces con una propuesta TRES. Preparas una propuesta Triple, Equivalente y Simultánea, la utilizas para construir el mejor paquete para tu cliente. Con una propuesta TRES obtendrás mejores resultados que presentándole una sola oferta porque a todos nos gusta que nos den opciones.

Triple oferta TRES en tres pasos:

1. Antes tienes que haber pasado un buen rato en la “historia del otro”. Tienes que contestar estas tres preguntas: ¿has clarificado lo que quiere?, ¿puedes recapitular con tus palabras lo que desea?, ¿cuáles son sus  prioridades?

2. Presentas tres propuestas con el mismo valor, aunque con variables distintas. Cambias sólo las variables para adaptarlas más a lo que desea la otra parte.

3. Presentas las tres al mismo tiempo. Así podrá comparar y decidir entre las tres, evitarás obligar a tu cliente a tomar una decisión “todo o nada”.

« Cambia las variables de tu propuesta para que sea más aceptable,

sin incrementar el valor »

Y tú, ¿cómo les das el precio a tus clientes?, ¿te impones con tu precio, o le facilitas que diga sí? Danos tu opinión o tu experiencia, nos interesa.

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© 2015 Training Providers LLC | Alejandro Hernández

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